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周保军:为什么高端客资拿不下?一站式转化效率低?

O2O 郑荣翔 167℃ 0评论

庞大的中国国内市场正在上演一些不容忽视的变化:即消费者从单纯追求性价比高的产品,向追求更高质量更高美誉度的产品和服务转变。

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文/周保军,明星摄影师创始人

早些年,婚纱行业的门槛低、竞争也没有今天激烈(旅拍、海外、资本进入)、营销成本/人员成本都没今天高;顾客层面的来讲85后和90后,更注重体验和价值,完全为了形式而去拍照的诉求低到几乎没有。

这几年,行业发生了哪些变化?

我看到的有:

1.海归、高学历人才大批量涌入婚嫁领域。

2.婚嫁同窗加速器,倡导的产业整合。

3.跨界资源、资本力量对行业的推动。

4.企业以前偏好摄影人才,现在也愿意高薪聘请营销总监。

……

市场这只无形的手,在优化这个行业,同时也把行业推向新的高度。

追求更高质量、更高美誉度

随着过去十年中国经济的快速增长,国内具有强大消费力的中产阶层已经形成。中国消费者在海外的采购能力已经超越传统游客消费强国(日本、韩国等)。

庞大的中国国内市场正在上演一些不容忽视的变化:即消费者从单纯追求性价比高的产品,向追求更高质量更高美誉度的产品和服务转变。

无论国内互联网摄影服务平台还是传统摄影服务企业,都在积极采取措施,认识和应对这些变化,以及在新一轮的中国摄影服务市场竞争中获胜。

那么今天企业经营者,一定要有绝活,才能占领市场的一席之地。于是乎很多企业家想到深挖价值,联动价值,既然获得了一个精准客户,能不能把他后续的价值都串联起来,一站式出来了,从婚纱摄影、婚纱礼服、婚庆服务、婚宴服务、珠宝、喜品、想把一串的价值都利用了。

纵横联合,难点在那里呢?

我觉得是专业对口的人才一票难求,成本巨大,对资金实力有着门槛似的要求。我认为一个版块只要有一个能顶起一片天的一个人,而且每个板块都有,纵横联合深挖的模式就能成。单靠加盟培训是解决不了问题的,因为人才的复制周期太长,所以一站式深挖的策略适合资本雄厚的企业。或者是融资能力卓越的企业家。

历史问题,应当重新思考

1、承诺过多,缺乏拒绝的决心

门市信口开河,承诺过多,害怕拒绝客户的要求流失订单,导致降低产品最终的的美誉度。

2、货不对版,避不开高端客户投诉

这个靠欺骗营销支撑销量的年代,家家都在这么干,你不吹牛,客户不买单!这句话没毛病,但是避不开后续的客户投诉。应该真诚的同客户正视这个问题,开发更好的产品,同时也有便宜的产品,让客户自己做决定。早日与货不对版说再见!(行家懂不明说)

3、市场建设大于品牌建设

之前听李倩老师的品牌课程,关于你如何理解品牌?(成本1块,可以买到10块、100块,这是品牌带来的溢价能力),如何理解市场?(销售10个、100个、1000个这个是市场)。我观察国内摄影企业的经营者,多数是市场建设大于品牌建设的。

4、从产品前置到人的前置

在摄影领域里面(几乎所有领域),只要涉及选人就会提前很早排档期(客户选定要姜常慧这个摄影师拍照),因为人是唯一的。反过来,拍照这个产品每个摄影师都能去拍,如果摄影服务确定到产品而不是人,就可以随机安排,档期的要求就很低。

品质就可以钻空子,因为多数企业不会因为这个档期没有最好的摄影师而不接这个活。从产品前置到人的前置对经营的要求更高,整合更多优秀的人才,培养包装人才。这样品质就会多了一重保障,就像我现在做的《明星摄影师项目》就是把人作为前置。

5、没有金刚钻别揽瓷器活

企业好不容易遇见一个高端客户,是普通客户消费能力的N倍,这样的活到揽不揽?肯定会揽,后续的问题又出来了,你给客户匹配的产品方案对等吗?能不能打进高端客户的圈层,走一单死一单,还是真的融入进去,抓住高端客户市场。这就是我做《明星摄影师项目》的初心,提高企业品牌溢价能力,留住高端客户群体。

上海市消保委秘书长陶爱莲,发表关于消费升级的指导意见是值得摄影企业值得借鉴的:

“2017年是实施“十三五”规划的重要一年,是供给侧结构性改革的深化之年。

其中宣传教育与引导指导、统筹协调与资源整合结合、非常适合摄影企业当今的形式,一方面宣传引导客户体验更好产品(例如明星摄影师定制服务),一方面整合结合资源,可以选择与明星摄影师合作,销售明星摄影师档期,这样的跨界整合,多方受益。

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