招行首次提出“投商私科”一体化服务是指什么？

归母净利润破千亿元、增速创近6年新高，不良贷款率重回1%以下，拨备覆盖率达监管最低标准四倍以上……在招商银行即将迎来35周岁之际，这位银行“优等生”又交出了一份亮眼的成绩单。

在招行2021年年报中，该行首次提出构建“投商私科”一体化服务。那么，“投商私科”一体化服务具体指什么？体现了什么发展策略？做好“投商私科”要补齐哪些短板？

“从企业经营逻辑出发，把投行、商行、私行、科技及研究服务等分散的优势整合起来，以差异化、有针对性的服务有效覆盖处于不同阶段、不同行业、具备不同特征的客户，形成招行独有的‘投商私科’一体化服务特色。”招行在2021年年报给出了自己的理解。

在21日举行的招行2021年度业绩发布会上，招行行长田惠宇表示，“投商私科”是招行打造“大财富管理价值循环链” 的形象说法，它并不是一个新的业务品种，而是整合行内资源和优势，以客户为中心，为其提供招行独有的一体化、全方位服务。

不过，田惠宇表示，做好“投商私科”需要解决三个问题。

一是要对行业有更深的认知。“过去几十年，我国经济高歌猛进，银行相对来说是比较好做的。”田惠宇坦言，银行对制造业，特别是新动能行业和涉及资本市场的业务并不是很熟悉，客户经理在这方面的专业能力也没有完全建立。

二是要解决组织开放融合。“银行内部是‘井’字架构，各条线、部门、区域都有自己的利益，在强绩效考核的导向下，大家只关注自己的KPI，而忽视客户的需求，这样很难形成合力，为客户提供好的综合服务。”田惠宇表示，如果组织不开放、内部不融合，客户看银行雾里看花，银行看客户一知半解，银行就抓不住客户的痛点。

三是要凝聚价值。“我们的价值观就是‘以客户为中心，为客户创造价值’，但一部分人还没认识到位，必须要全员认识到位，这样才能逐步实现‘投商私科’一体化服务。”田惠宇指出。

针对上述痛点，招行已经在探索自己的破题之法。

招行副行长李德林告诉记者，以支持符合国家政策导向的战略性新兴产业为例，招行是这么提升行业认知的。

“招行研究院有一批行业专家持续研究选定的战略性新兴产业，定期形成研报，为业务和风险条线提供参考。”李德林表示，风控条线也组建了总分行协同的行业研究自组织，对宏观政策、市场和技术、客户微观经营情况等进行评估，选择客户以及合作方式，制定相应的信贷政策指引全行信贷投放。

此外，招行还在总行战略客户部和重点分行设立了战略性新兴产业经营团队，通过集中经营选定行业的重点客户，进行行业专业化经营，提升行业认知能力。同时，围绕战略性新兴产业客户的全生命周期场景，批发条线充分整合零售条线、集团子公司的服务资源，借力金融科技赋能，通过股权激励系统、员工持股计划、团体金融、云端私享等特色产品形成组合拳，为客户提供“投资+融资+融智”的全方位服务。

在解决组织开放融合和凝聚价值方面，田惠宇呼唤一支秉持“价值观高于KPI”的员工队伍。

“我们有的人长期以来习惯于强绩效导向，没有考核就寸步难行，由此滋生短期主义、本位主义和商业机会主义。”田惠宇表示，我们旗帜鲜明地把价值观作为评价干部的首要标准，对部分机构尝试“免考KPI”，让员工在为客户创造价值中找到工作的意义，实现自身价值。

田惠宇直言，大企业的绩效考核从来都是道难题，但我们必须直面、破解，因为商业模式决定我们发展的高度，而价值观决定我们能走多远。

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