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要毛利为正还是要后市场,人人车已经做出了选择

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人人车

【咕噜网编辑】经过了一年的努力,作为行业新贵的二手车电商们纷纷交出了自己的年终答卷。特别是人人车CEO李健在36氪WISE大会上宣布的“11月份人人车终于实现了‘毛利为正’”的消息,颇为引人注目。

要知道,在国内二手车风口尚未到来之际,依托全新的C2C模式便实现“毛利为正”,实在并不是件容易的事。那么在人人车高调宣布的“正毛利”背后,是否也隐藏着一些无法详说的事情呢?

牺牲规模增长换来毛利“转正”

给人人车简单算笔账。

毛利=销售收入-销售成本。

目前,人人车的售收入以佣金为主,主要是每台车交易金额3%,此外,还有部分保险及金融产品,也可以带来少量收入。由此可见,人人车平台上二手车销售数量将直接决定着销售收入。

而目前以提供服务为主的人人车,销售成本则包括广告投放,流量采买,技术投入,销售人员工资等等。

据了解,在人人车完成D轮融资时曾对外宣布:“截至今年7月,人人车的单月成交量已突破1.8万台”。按照李健对媒体透露的信息,其实现“毛利为正”的11月销量“近20000台”。

可以看到,在过去的4个月里,人人车的销量增长并不明显,可见其销售收入也没有太大的变化。

因此,毛利为正的背后,只能是大幅减少广告投放、流量采买、技术投入等等方面的投入,甚至是裁减销售人员,以此降低销售成本。进入下半年来,人人车在全国的服务城市从接近100个减少到了50多个,关闭了大量的城市分站,同时也遣散了相当规模的销售团队。而李健“今年上半年做了大量的传统广告投放之后,下半年有很大的收紧”的说法也证实了这一点。

目前,全国二手车年销售量为1000万台,以人人车月平均2万台的规模,渗透率不足行业2%。根据中国汽车协会估算,2020年中国二手车市场规模将达到万亿以上。

未来的市场很大。

逆水行舟,不进则退。当二手车电商正在迅速发展时,很多平台都在年内实现了规模的数倍扩张,如果为了追求“毛利为正”而致使规模停滞不前,无疑会让人人车在未来的竞争中处于劣势。

追求毛利只为了给资本讲故事

从2015年开始的资本寒冬仍在继续。越来越多的投资人关注的已经不再是创新的模式,转而关注“盈利模式”和“盈利时间”。如果创业者不能把故事讲完整,不能把闭环解释清楚,是无法获取投资人的信赖以和支持的。

几个月前,人人车宣布了1.5亿美元的D轮融资,领投方以多家人民币基金为主,甚至不乏一些自身风险度较高的P2P资金。在投资圈里,相比于偏好价值投资、长线投资的美元基金,成立时间相对较短的人民币基金多以“更为看重短期盈利”和“资金安全”为特征,在投资时往往会对所投公司附加一些条款,其中也包括对“毛利为正”甚至“盈利时间点”的约束。

在9月完成了D轮融资之后,人人车进行了一系列收缩行为,不仅再也不提及4月份宣布的“年内300城”的目标,也放弃了“千城计划”及“超过5亿”的广告投入。

不难看出,人人车宣布的“毛利为正”其实是为了给资本方讲的故事打个圆场;而更加关注收益的资本方,也并不在乎人人车的城市覆盖规模已经从90多个骤减到了50多个。

没有规模就没有后市场

相比于传统车商能够达到20%的差价模式,依托互联网平台的二手车电商所普遍采用的3%的佣金模式在运营成本较高的情况下,目前来看是还无法真正实现整体盈利。反而是庞大的二手车后市场所孕育的机会,被更多的资本所看重。

据权威机构估算,包括汽车金融、保险及其他后服务项目在内的后市场链条,利润率远超过二手车前端交易,而且这个市场目前还处于接近空白的阶段。

仅以汽车金融为例:目前,美国汽车交易中二手车占到了80%,其中汽车金融整体渗透率也超过80%;而国内汽车金融整体渗透率为10%~20%,二手车市场由于产品服务缺失及金融机构门槛过高,二手车金融渗透率更低。当未来几年,国内二手车市场呈现井喷之际,由此带来的巨大后市场空间可想而知。

而想要切入汽车后市场,最重要的是要有足够的交易规模。

一方面,交易规模将决定后市场流量。交易是二手车后市场的根本,只有庞大的前端交易规模才能为二手车后市场带来充足的流量。尤其是在目前国内二手车金融渗透率较低的时候,只有交易达到一定规模,才能为更多以后市场为目标的金融、保险、售后产品提供空间。

另一方面,交易规模将决定后市场产品与合作方的议价能力。其中,保养、维修类的服务中,交易规模的扩大,能够增加与供应商的议价能力,从而降低配件的采购成本。而对于保险、维修等金融产品来说,交易规模的扩大可以降低平台获取资金的成本,降低获取资金的利息支出,提高金融产品的利润空间。相比之下,小规模交易是无法获得低于市场平均或仅能获得接近市场平均的资金成本,也就谈不上对盈利率的贡献。

选择追求毛利等于放弃后市场

在拿到了融资之后,究竟是转而追去毛利还是继续以规模扩张为发展方向,不同的创业公司有着不同的选择。作为一家已经走到了D轮的公司,人人车肩负着很多资本的期待。然而,在面对近在眼前的万亿级市场以及即将到来的风口,仅仅为了短期的毛利为正,就放弃规模,放弃品牌投入,放弃已经树立的口碑,实在不是个明智的选择。

这不仅会使人人车失去发展规模的最佳时机,更将造成其失去竞逐更大的二手车后市场的机会,着实令人惋惜。

可以预见,巨大的二手车市场势必会引来更多、更具实力的竞争者,在日益激烈的市场竞争中,在关键的时刻放弃了规模发展的人人车不仅会失去后市场,也将失去参与未来竞争的关键筹码。

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