自2021年阿里云中国区设立16个分公司以来,这家国内最大云厂商就将“本地化”写入了发展战略中:分公司负责区域的本地化运营,包括与本地客户建立连接,建立本地化生态。这背后是中国数字经济发展,二线以下城市云计算需求激增,而本地化的方案、业务和服务尚留有空白。
其后一年,阿里云从各方面推进本地化战略。“一个关键的变化是,分公司总经理从销售单元向经营单元转变。”阿里巴巴集团副总裁、阿里云中国区总裁黄海清在近日接受《第一财经》采访时表示。
如何理解“经营单元”?黄海清表示,在公司高质量发展的总体要求下,分公司总经理不光要带好团队、经营好业绩,还要从偏业务的“将军”转向到综合管理的“元帅”,对区域总体客户满意度负责,做好内部产销协同、培育和发展区域伙伴。他特别强调了“伙伴优先”,服务好区域伙伴已写进了阿里云分公司总经理的OKR,成为绩效考核的重要部分。
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7月13日,黄海清在2022阿里云合作伙伴大会上曾透露,阿里云中国区早在本财年初(即自然年4月份)就开始落实“伙伴优先”,通过组织、制度升级来保障伙伴利益、保证阿里云的高质量发展。当天的伙伴大会上,阿里云十六个分公司总经理无一人缺席,显示出对伙伴的重视。
第五届数字中国建设峰会上,黄海清重提“坚持伙伴优先”,并将其列为政府和企业数字化转型是否成功的的五大要素之一。
在中国云计算市场,阿里云一直处于绝对的领导地位。如何才能持续领先?今年,阿里云多位高层均明确表示,需要技术、市场的双轮驱动。一方面,阿里云继续深耕核心技术,保持技术的领先优势,另一方面,与伙伴更紧密地合作,充分释放技术红利,与伙伴一起让技术在产业更好落地。
对黄海清来说,将生态战略与区域发展的整体战略一以贯之,是再清楚不过的答案。
以下为《第一财经》与黄海清的对谈节选:
将服务好伙伴写进OKR
《第一财经》:今年的阿里云合作伙伴大会上,你提到“伙伴优先”是中国区今年非常重要的战略,为什么?
黄海清:“伙伴优先”战略是今年阿里云中国区的四大战略之一。实际上,它和另三大战略是一以贯之的。
第一,整个业务体系是行业主建、区域主战,区域要做好泛互联网,泛企业,泛政府三大赛道的均衡发展。第二,公共云和混合云业务两手都要抓,两手都要硬。第三,今年中国区还会继续推进区域下沉策略。我们希望形成三个“本土化”,不仅是业务团队的本土化、解决方案和交付团队都要本土化,这样才能和本地伙伴更紧密地配合,服务好本地客户。围绕着这三个“本土化”,我们不会等,条件成熟一个,就会落实一个。
和这三大战略相呼应的,就是“伙伴优先”战略。首先,我们希望形成行业、区域、伙伴的高度协同。其次,不管是公共云,还是混合云业务,我们都希望与伙伴共享市场。在公共云分销方面,今年阿里云推出了“百城计划”,与伙伴共同服务全国300个城市。这个计划能否顺利落实,区域设立的生态团队会起到很大作用。
今年,央国企、上市公司及民营五百强的数字化转型需求强烈,同时数字政府建设也仍在加大投入。对此,我们有明确的原则,阿里云主要聚焦在飞天云平台操作系统、数据中台、AI平台IOT平台以及大数据、数据库、钉钉等相关的产品能力。而在具体的行业细分场景化解决方案方面,我们主动请伙伴来补足,提供行业整体解决方案。
最终,把我们的后背交给伙伴,区域、伙伴一起共赢发展。
《第一财经》:目前,“伙伴优先”在中国区的落地情况如何?
黄海清:今年新财年以后,各个分公司都针对“伙伴优先”进行了专门的组织升级。每个分公司都设立了专门负责生态的部门和人员,这在以前不是个硬性要求。
同时,我们明确要求每个分公司的总经理担起服务伙伴的一号位。怎么落实呢?就是把服务好区域伙伴,写进分公司总经理的OKR,成为绩效考核最重要的部分之一。
我们希望由此推动分公司总经理从销售单元向经营单元的转变。分公司总经理不光要带好团队,经营好业绩,同时也要把培育和发展好伙伴、产销协同作为最重要的工作内容。
《第一财经》:具体要如何考核是否有完成服务伙伴这一目标?
黄海清:评价体系会分好几个维度。首先会看拓展、服务的伙伴数量有多少;第二,伙伴的满意度及质量如何。我们会和伙伴形成互通的评价机制,形成360度环评。
目前,我们在以月为单位,和核心伙伴召开月会,保持一定频率的对焦,并以季度为单位,做回顾总结。在明确了双方的合作界面后,我们希望用这样一种常态化的沟通来保证重大项目的协同攻坚,保证伙伴缺什么,我们就能补什么。这对于伙伴、对于阿里云、对于客户,都是非常重要的。
区域下沉,为了服务更多客户和伙伴
《第一财经》:今年阿里云中国区的发展,会有侧重点吗?
黄海清:我们希望推动16个分公司区域均衡全面发展。如果一定要分个轻重缓急,首先要做实浙江、上海、北京、广东业务的稳定发展,其次会在经济发达的GDP大省及区域中心加强投入, 最后让我们的业务团队和技术团队都能扎根到每个省,每个重点城市。
《第一财经》:很清晰的作战地图,也是很清晰的下沉地图。
黄海清:区域下沉确实是阿里云服务更多用户和伙伴的重要举措。比如说数字政府,过去我们说的最多是杭州、上海,这些大型或超大型城市标杆。但其实中国有691个城市(直辖市+地级市+县级市)和数以千计的县、城区,都希望能构建服务型政府。今年,阿里云与数字政通合作的“一网统管”在500多万人口的宿州落地,就被住建部列为安徽省一网统管首批试点城市。
这只是一个例子。我们发现二线以下城市的云计算需求增速很快,包括国家刚刚又提出振兴县域经济的发展,国家也一直在政策层面鼓励中小微企业上云,这些都是尚未被满足的空白区。
《第一财经》:区域下沉的过程中,组织架构上有什么变化?
黄海清:我想分享阿里云湖北分公司的一件事。去年阿里云设立了16个分公司,我们在内部也开放了转岗机会,鼓励和欢迎员工回家乡带动区域发展。一位回到湖北的员工和我说,过去一年他去过的湖北下面县市的数量,比他此前四十年里去的还要多。
其实在各个分公司,我们都对区域做了更细致的划分,保证有本地团队驻扎在当地。一旦沉下去,融入是很快的。比如在广东,我们驻扎在汕尾的团队与当地的政府、企业就产业集群发展形成了很多共识和共同构建的想法。最近,我们和汕尾市工信局共同举办数字经济论坛,与当地伙伴创云一起,推动区域的数字经济建设。
在这个过程中,伙伴是我们组织中的核心部分。比如我前面提到的分公司设立了专门的生态团队,分公司总经理是服务伙伴的一号位,而不是相反。今年,我们推出了“百城计划”,其中会投入10亿专项资金,来支持伙伴的能力提升,从单纯的销售向增值服务升级,同时也会进行联合营销。
阿里云应该成为云计算时代的SAP
《第一财经》:互联网、企业和政府业务,您如何看待他们的重要性和优先级,会采取何种策略?
黄海清:泛互联网行业是我们的基石,泛企业赛道是粮仓,泛政府是我们的标杆。我特别想指出一点,那就是公共云市场不光在互联网行业,其实在泛企业赛道也大有可为,特别是在零售、地产、自动驾驶这些领域,有很强的上云需求。
另一方面,在泛企业赛道,我们既会重点关注央国企、上市公司、民营五百强的数字化转型需求,也会加大力度地支持中小微企业上云。在细分场景的解决方案上,我们坚持被集成的战略,聚焦和收敛场景、总结解决方案的共性,并且在行业知识和上层应用方面尊重伙伴的专业性。
《第一财经》:没有一家企业都能够完成所有的事情,已经成为一种共识。
黄海清:是的,我们希望和伙伴一起为用户提供全面的解决方案,为政府构建服务型数字政府、企业完成数字化转型、以及中小微企业上好云、用好云提供咨询和服务。
我认为,阿里云应该成为“云计算时代”的SAP。在IT时代,SAP提供平台、工具和产品给用户和伙伴,在云行天下的时代,我们认为阿里云坚持做好飞天云平台技术,提供数据中台及工具,用AI算法,IOT产品,钉钉等平台赋能给用户伙伴一起为用户服务,是一条正确的道路。
今年云峰会上,阿里云智能总裁张建锋提出“Backto Basic”,重申阿里云要聚焦核心技术,而不是所有事情都自己做。
《第一财经》:这其实也是技术领先厂商的一种自信。据公开信息,今年阿里云在Gartner的一份评比中,计算、存储、网络、安全四项都拿到了全球最高分。
黄海清:我们也很振奋。作为中国云计算从业者,能在这个领域和国外科技公司站在同一水平线上,是我们的荣幸,也是责任。
但我们也在提醒自己,面对用户时不要开口闭口就讲我们的产品怎么样,我们的技术怎么样。我们要更多地换位思考,从用户的行业痛点、技术需求角度出发,打造一个顾问式的咨询角色和定位。首先要了解用户需要什么,再结合我们的技术产品、协同合作伙伴的能力,形成解决方案来真正帮用户解决问题。
所以我非常希望区域团队作为产品和研发的桥梁,第一时间传达客户原声,迭代我们的技术和产品,让区域成为技术、市场双轮驱动的助推器。
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